什么是客單價(jià)？客單價(jià)就是顧客的平均消費(fèi)金額。

客單價(jià)計(jì)算公式：

客單價(jià) = 一段時(shí)期內(nèi)的營業(yè)額 ÷ 一段時(shí)期內(nèi)的客單數(shù)

其中客單數(shù)指有效的客流數(shù)，即來店鋪后買單的客流數(shù)。

舉個(gè)例子：

某超市某天的營業(yè)額為3000元，當(dāng)天來店的客人有120人，其中買單的客人有100人，那么這個(gè)超市當(dāng)天的客單價(jià)就是3000÷100=30元。

在店鋪有效客流比較穩(wěn)定的情況下，提高客單價(jià)就是提高店鋪業(yè)績的唯一方法。

下面，為老板們整理了一些提高客單價(jià)的技巧。

 01 

『 讓顧客買更多的商品 』

提高客單價(jià)有兩個(gè)法子：

一是想辦法激發(fā)顧客的購買欲，讓顧客買更多的商品。

二是想辦法讓顧客在兩種商品之間，買更貴的那個(gè)。

其中，讓顧客買更多的商品，是比較容易實(shí)現(xiàn)的，老板們不妨根據(jù)自己的實(shí)際情況，試試以下三種方法：

 方法一：關(guān)聯(lián)商品集中陳列 

有關(guān)聯(lián)的商品集中陳列可以吸引消費(fèi)者“眼球”，促進(jìn)連帶銷售。我們可以設(shè)想：

一個(gè)女性顧客進(jìn)入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就提高了？

因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。

此外，例如把面包和果醬陳列在一起，在方便面旁邊擱上火腿腸，把大量兩元三元的小家庭用品一起堆積在貨籠里，或者在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、保鮮膜等，都是好主意。

 方法二：組合包裝 

組合包裝也可以理解為捆綁銷售。這個(gè)方法在餐飲業(yè)已經(jīng)很常見了，麥當(dāng)勞、肯德基都在用。

這里特別要注意組合裝的定價(jià)，不是簡單相加兩個(gè)商品原來的售價(jià)，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢，讓顧客在“覺得劃算中”，不知不覺提高了客單價(jià)。

不只是餐飲業(yè)，以此類推，在冬天火鍋消費(fèi)旺季，超市可以把火鍋底料、小料和羊肉捆綁銷售；服裝店也可以推出搭配套裝，組合銷售。

 方法三：巧用促銷 

常見的提高客單價(jià)的促銷方式有滿減、滿贈、超值換購等。

舉個(gè)例子：

如果你的店鋪的客單價(jià)平均為60元，那么就可以用“單票買滿80元就贈送或低價(jià)購買某些商品”，提高交易金額，刺激顧客把客單價(jià)抬高到80元。

這樣看起來商家是賺少了，但是通過促銷在顧客身上挖掘了“剩余價(jià)值”，實(shí)則增加了利潤。

我們來看一個(gè)滿減的實(shí)例：

某服裝店的平均客單價(jià)為400元，銷售毛利率是70%，則平均每筆交易獲得利潤=400×70%=280元。如果設(shè)置每滿500-50的滿減促銷，就能直接把客單價(jià)帶到500甚至1000以上。

以客單價(jià)提高至500元為例，平均每筆交易獲得利潤=500×70%-50=300元，較之前增加了20元。更何況顧客很難正好買到500元，一般都會多買一些，超出的部分還能產(chǎn)生利潤。

這樣一算，是不是比直接打9折劃算多了？

 02 

『 讓顧客買更貴的商品 』

除了讓顧客買更多的商品，提高客單價(jià)的另一個(gè)辦法就是讓顧客買更貴的商品。

如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，那讓顧客買價(jià)格高的飲料，顯然客單價(jià)就增加了。

在這方面，采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級，顯然是一種很好的策略。

即便是顧客沒有選擇你推薦的高價(jià)位商品，那么你再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜、更實(shí)惠。