在我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，總會(huì)有很多的伙伴會(huì)說(shuō)我碰到的客戶(hù)怎么樣：有的一進(jìn)門(mén)就問(wèn)東問(wèn)西；有的一進(jìn)門(mén)卻沒(méi)有只言片語(yǔ)；有的面對(duì)產(chǎn)品感覺(jué)還有比自己更加專(zhuān)業(yè)的眼光等各種情況，有時(shí)候自己真的不知道該如何去面對(duì)、去應(yīng)答。

那么，今天香伯世家兒童家具將暫時(shí)針對(duì)其中五種客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，到底該如何在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中去應(yīng)對(duì)此類(lèi)型的客戶(hù)，能夠提升我們的成交率！

一、沉默型

癥狀

這類(lèi)顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)“是”或干脆一言不發(fā)，你很難揣測(cè)。

診斷

此類(lèi)顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買(mǎi)產(chǎn)品，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，所以對(duì)銷(xiāo)售人員有防備心理，只能選擇沉默或是簡(jiǎn)單點(diǎn)頭，內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則讓銷(xiāo)售人員乘虛而入，令其尷尬。

處方

若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以“因地制宜”的圍攻。

二、內(nèi)行型

癥狀

此類(lèi)顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比銷(xiāo)售人員精通得多或自認(rèn)為內(nèi)行。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”，“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令銷(xiāo)售人員著慌或不愉快的話，這類(lèi)顧客防備意識(shí)強(qiáng)，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話。

診斷

此類(lèi)顧客不希望銷(xiāo)售人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周?chē)饲帮@眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示銷(xiāo)售人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況銷(xiāo)售人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。

處方

如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)說(shuō)“您對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，您看您都了解這么透徹了，是不是現(xiàn)在就定下來(lái)呢?”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

三、虛榮型

癥狀

此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)或位尊。

診斷

此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理的推銷(xiāo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

處方

應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上。可通過(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。

四、理智型

癥狀

此類(lèi)顧客穩(wěn)、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員很壓抑。

診斷

此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)銷(xiāo)售人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。

處方

對(duì)此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，但不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

五、冷漠型

癥狀

買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品品牌優(yōu)異，談不上喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

診斷

此類(lèi)顧客不喜歡銷(xiāo)售人員對(duì)他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

處方

對(duì)此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。